11. Mai 2021 | Retail Marketing, Shopping Today

Wie können Händler den neuen Trend im Social Commerce nutzen?

von Katja Laska (exklusiv für EuroShop.mag)

Angefangen hatte es mit „indirekter“ Influencer-Werbung und Shopable-Posts – jetzt erreicht Social Commerce mit dem Verkauf per Livestream ein neues Level. Welche Möglichkeiten bieten sich Händlern hier eigentlich und worauf sollten sie beim Livestreaming achten?

Das Ziel eines jeden Händler muss es sein, seinen (potenziellen) Kunden eine optimale Shopping Experience zu bescheren. (Warum der Trend das Zeug zum Verkaufskanal der Zukunft hat, lesen Sie in diesem Exklusivbeitrag.) Virtuell gibt es dafür viele Wege, einer scheint aktuell besonders erfolgsversprechend: Livestream-Shopping.

Um nur eine Erfolgsgeschichte zu erzählen: 5 Minuten und über 10.000 verkaufte Lippenstifte – was für den stationären Händler undenkbare Zahlen sind, schafft der asiatische Influencer Austin Li bequem von zuhause aus. Und wie? Natürlich online, per Livestream und das am 11. 11., dem jährlich umsatzstärksten Onlineshopping-Tag der Welt. In China sind die Live-Shopping-Funktionen, die es Influencern und Unternehmen ermöglichen, via Live-Übertragung Produkte an den Kunden zu bringen, längst ein Megatrend. Auch in der westlichen Welt könnte aus einem Hype bald ein neuer, fester Verkaufskanal werden.

Welche Vorteile bietet Livestream-Shopping?

Dieser neue Verkaufskanal eröffnet die Möglichkeit, bei potenziellen Kunden eine Awareness für den eigenen Shop zu schaffen sowie die Reichweite der eigenen Produkte zu steigern. Das gilt für mittelständische Unternehmen, kleine Händler oder auch große internationale Marken. Das Live-Streaming sollte als Chance gesehen werden, sich und sein Geschäft natürlich und echt zu präsentieren. Händler können insgesamt leichter in einen Dialog mit potenziellen Kunden treten: Kommentar- sowie Fragenfunktion ermöglichen es, eine virtuelle und interaktive Kundenbindung aufzubauen.

In einem Live-Video gelingt all das – in Echtzeit – besser als über einen Feed-Post oder eine übliche Story, die sich bei Abonnenten in eine von vielen einreiht und irgendwann im Laufe des Tages durchgeklickt wird.

Junger Geschäftsmann, der online ein Produkt verkauft; copyright: ckstockphoto

©ckstockphoto

Was sollten Händler beachten?

Eine Möglichkeit, Livestream-Shopping anzubieten ist über den eigenen Business-Kanal bei Instagram. Instagram Live Shopping wurde 2020 offiziell gelauncht und kann von allen Instagram-Business-Kontoinhabern genutzt werden, die auch mit „Instagram Shopping“ verknüpft sind.

Screenshot der Livestream-Funktion; copyright: Instagram Screenshot

©Instagram Screenshot

Vor dem Start eines Livestreams können aktive Abonnenten per Push-Up-Nachricht darüber informiert werden, dass ein Live-Video geplant ist. Der Stream wird in der oberen Leiste über dem eigentlichen Feed ganz vorne angezeigt. Für eine Ankündigung eignet sich auch ein Countdown-Ticker oder ein spezieller Beitrag im Feed. Ist der Livestream gestartet, sollte man unbedingt die Interaktivität des Tools voll ausschöpfen: Einen Geschäftspartner oder Influencer mit einzubeziehen, kann mehr Zuschauer anlocken, da auch die Abonnenten der Gäste über den Stream informiert werden. Während der Show sollte die Kommentarfunktion aktiv sein, das stärkt das Community-Erlebnis. Zu diesem trägt auch das integrierte Q&A bei. Nutzer können Fragen zu Produkten, Größen und Kaufoptionen stellen. Um sie zu animieren, aktiv am Shopping-Erlebnis teilzunehmen, können auch Frage-Sticker im Video eingeblendet werden. Wenn ein Händler ein Smartphone mit iOS-Betriebssystem verwendet, kann sogar noch weiter gehen, denn hier können auch ausgewählte Fotos und Aufnahmen der angebotenen Produkte oder dazu passenden Waren eingeblendet werden.

Im Business Account sollte die Checkout-Funktion integrieren sein. Der Vorteil: Nutzer können so direkt über einen In-App-Kauf shoppen. Das bedeutet, dass sie den Kauf direkt über Instagram abschließen können, ohne die App zu verlassen. Bislang ist dies aber nur in den USA möglich. In Europa ist das Feature noch nicht ausgerollt, sodass Kunden, die ein Produkt anklicken und es kaufen möchten, in der Regel in den dazugehörigen Onlineshop weitergeleitet werden, um den Kauf einzutüten.

Ein weiterer Tipp: Der erste Livestream kann ein Startschuss für viele weitere sein. Die folgenden Shows sollten jeweils am gleichen Wochentag und zur selben Uhrzeit stattfinden. So können sich Zuschauer und Kunden darauf einstellen und assoziieren das Ganze mit einem festen wöchentlichen Termin und Händler gewinnen optimalerweise einen „festen Kundenstamm“.

Social Commerce und Livestream – Wo?

Neben Instagram bieten auch andere Social-Media-Kanäle Shopping-Optionen an. Vor den Weihnachtsfeiertagen startete TikTok zusammen mit dem Einzelhändler Walmart das Holiday Shop-Along Spectacular an. Dabei hatten TikTok-User die Chance, mit ihren Lieblings-Content-Creatoren live über den Walmart-Account zu shoppen. Einige Wochen zuvor hatte die App die Partnerschaft mit Shopify bekanntgegeben: Verkäufer können nun Ad-Kampagnen, die sie zuvor im Dashboard der Shopify-Plattform erstellt haben, auf TikTok schalten. Das bedeutet, dass zwar über die Kurzvideo-App kein direkter Verkauf stattfindet, ist aber ein weiterer Schritt im Social-Commerce für TikTok.

Whatsapp-Screen mit Profil; copyright: WhatsApp

©WhatsApp

Auch der Nachrichtendienst WhatsApp greift nach den Kunden-Sternen und bietet mit dem Business-Tool seiner App einen Kanal für direkten Kundenkontakt. Mehr dazu in unserem Beitrag.

Der Marktplatz-Riese Amazon lockt Verkäufer mit dem Angebot „Amazon Live“. Der kostenlose Stream „bietet Ihnen die Möglichkeit, mit Käufern in Echtzeit zu interagieren und sorgt durch interaktive und einkaufbare Livestreams für mehr Berücksichtigung“, heißt es auf der Homepage.

Eine weitere Möglichkeit, Kunden per App zur Seite zu stehen, bietet der Anbieter Hero: Händler können mit vorproduzierten Videos verkaufen, mit Kunden chatten oder einen Livestream starten. Per App kann das Ladenpersonal direkt mit Kunden verbunden werden, um sie zu beraten. Dafür kann ein Chatbot eingesetzt werden, der Fragen beantwortet und gesendete Videos und Bilder bewertet, oder die Kunden erhalten eine virtuelle Einkaufsberatungen in Echtzeit, bei denen die Mitarbeiter sehen können, was die Kunden kaufen möchten, und so individuelle Empfehlungen geben. Ein Allround-Paket mit einem kleinen Manko: Kunden müssen sich hierfür an eine neue App gewöhnen.

Spätestens seit vergangenem Jahr sollte klar sein: Offline-Handel geht nicht ohne Online-Verknüpfung. Und auch, wenn Händler Livestreaming nicht als Hauptverkaufsstelle nutzen möchten, und ihre Kernkompetenz beispielsweise im stationären Geschäft sehen, sollten sie diese Möglichkeit nicht ignorieren, denn durch Livestreaming wird Zuschauern ein integriertes Einkaufserlebnis geboten, das in unserer digitalisierten Welt immer wichtiger wird. Die Präsentations- und Interaktionsmöglichkeiten sind viel großer und spannender als beim gängigen E-Commerce.

Klar ist der „herkömmliche“ Onlineshop ebenfalls ein wichtiges Standbein für einen optimalen Omnichannel-Ansatz, doch auch die Social-Commerce-Möglichkeiten und Livestreams werden schlicht immer wichtiger, denn Kunden müssen nicht zwingend auf Seiten gelockt werden, die sie sonst nicht besuchen, sondern werden genau dort abgeholt und direkt angesprochen, wo sie sich digital ohnehin aufhalten – auf Social Media.

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